TÉCNICAS DE VENTAS EN INMOBILIARIAS

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 “No se vende más el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta máxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahí la importancia de conocer las técnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente práctico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta de Bienes Raíces debe dominar desde la planificación, comunicación, el contacto, la presentación, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo más importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se está preparado técnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta está en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en día una ventaja competitiva que diferencia en el mercado. 

 1 La comunicación 

 1.1 Introducción

 1.2 Naturaleza y definición

 1.3 Tipos de comunicación

 1.4 Elementos del proceso de la comunicación

 1.5 El proceso de comunicación

 1.6 Problemas de comunicación

 1.7 Personalidades de los actores de la comunicación

 1.8 Interacción de caracteres

 1.9 Comportamientos

 1.10 Las comunicaciones en una inmobiliaria

 1.11 La comunicación en la Venta

 1.12 Ejercicio de reflexión

 1.13 Cuestionario: La Comunicación

2 La comunicación oral y no verbal 

 2.1 La comunicación oral

 2.2 Características principales de la comunicación oral

 2.3 Normas para la comunicación oral efectiva

 2.4 Reglas para hablar bien en público

 2.5 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo

 2.6 Ejercicio de reflexión

 2.7 Cuestionario: La Comunicación oral y no verbal

3 Qué significa atención al cliente 

 3.1 Las motivaciones empresariales

 3.2 La empresa orientada hacia el cliente

 3.3 Coste de un mal servicio al cliente

 3.4 Significados de servicio al cliente

 3.5 Ejercicio de reflexión

 3.6 Cuestionario: Qué significa servicio al cliente

4 Tipos de servicios 

 4.1 Definición de servicio

 4.2 El servicio al cliente

 4.3 Las actividades del servicio al cliente

 4.4 El servicio al cliente y la calidad

 4.5 El cliente y el consumidor

 4.6 Empresas que dan servicio al cliente

 4.7 Ejercicio de reflexión

 4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio

5 Fases del servicio al cliente 

 5.1 Fases

 5.2 Investigación de mercado

 5.3 La situación de pre-pedido o pre-compra

 5.4 La compra y el pedido

 5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega

 5.6 Embalaje y presentación

 5.7 Exactitud y adecuación de las entregas

 5.8 Realización de cobros

 5.9 Servicio o apoyo posventa

 5.10 Tratamiento de las reclamaciones

 5.11 Ejercicio de reflexión

 5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente

6 El producto 

 6.1 Concepto de producto

 6.2 Cualidades de los productos

 6.3 Importancia del conocimiento del producto

 6.4 Clasificación de los productos

 6.5 Ciclo de vida del producto

 6.6 Reposicionamiento del producto

 6.7 Obsolescencia planificada

 6.8 Estacionalidad

 6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta

 6.10 Producto puro y producto añadido

 6.11 Competencia directa y producto sustitutivo

 6.12 La importancia de la marca

 6.13 Gama y línea de producto

 6.14 Ejercicio de reflexión

 6.15 Cuestionario: El producto

7 El perfil del vendedor 

 7.1 Introducción

 7.2 Personalidad del vendedor

 7.3 Clases de vendedores

 7.4 Los conocimientos del vendedor

 7.5 Motivación y destreza

 7.6 Análisis del perfil del vendedor

 7.7 El papel del vendedor

 7.8 Ejercicio de reflexión

 7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor

8 Errores más frecuentes de los vendedores 

 8.1 No dejar hablar al cliente

 8.2 Relajar su indumentaria

 8.3 Revender

 8.4 Hablar mal de la competencia

 8.5 Prometer más de lo que podemos prometer

 8.6 Hablar con imprecisión

 8.7 Forzar el cierre

 8.8 No realizar seguimientos

 8.9 Ejercicio de reflexión

 8.10 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores

9 Tipos de clientes 

 9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento

 9.2 El cliente interno

 9.3 Organizaciones sin clientes

 9.4 Tipologías de los clientes

 9.5 Ejercicio de reflexión

 9.6 Cuestionario: Tipos de clientes

10 Cara a cara con el cliente 

 10.1 Introducción

 10.2 El respeto como norma

 10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara

 10.4 Cuándo y cómo empezar

 10.5 Cómo actuar

 10.6 Ofrecer información y ayuda

 10.7 Ejercicio de reflexión

 10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente

11 El cliente difícil 

 11.1 Introducción

 11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos

 11.3 El cliente aparentemente visceral

 11.4 El rechazo visceral

 11.5 El cliente verdaderamente difícil

 11.6 Problemas de carácter permanente

 11.7 La relación imposible

 11.8 Ejercicio de reflexión

 11.9 Cuestionario: El cliente difícil

12 Motivaciones del cliente para comprar I 

 12.1 Introducción

 12.2 La fachada

 12.3 El escaparate

 12.4 Señalización exterior

 12.5 Ejercicio de reflexión

 12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I

13 Motivaciones del cliente para comprar II 

 13.1 Introducción

 13.2 Definición de las secciones

 13.3 Las zonas en la sala de ventas

 13.4 Localización de las secciones

 13.5 La elección del mobiliario

 13.6 Ejercicio de reflexión

 13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II.

14 La venta como proceso 

 14.1 Introducción

 14.2 El proceso de compra-venta

 14.3 El consumidor como sujeto de la venta

 14.4 El comportamiento del consumidor

 14.5 Motivaciones de compra-venta

 14.6 Ejercicio de reflexión

 14.7 Cuestionario: La venta como proceso

15 Características y hábitos del consumidor habitual 

 15.1 Introducción

 15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial

 15.3 Tipos de compras

 15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

 15.5 Ejercicio de reflexión

 15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor

16 Promoción 

 16.1 Promoción

 16.2 La publicidad

 16.3 Tipos de soporte publicitario

 16.4 Los efectos de la publicidad

 16.5 Ejercicio de reflexión

 16.6 Cuestionario: Promoción

17 Tipología de la venta 

 17.1 Tipología según la pasividad - actividad

 17.2 Tipología según la presión

 17.3 Tipología según la implicación del producto

 17.4 Tipología según el público y forma de venta

 17.5 Ejercicio de reflexión

 17.6 Cuestionario: Tipología de la venta

18 Técnicas de ventas 

 18.1 Introducción

 18.2 Fases de la venta

 18.3 Contacto y presentación

 18.4 Sondeo

 18.5 Argumentación

 18.6 La entrevista

 18.7 Material de apoyo

 18.8 El cierre de la venta

 18.9 El seguimiento

 18.10 Ejercicio de reflexión

 18.11 Cuestionario: Técnicas de venta

19 Fases de la venta en inmobiliarias 

 19.1 Captación de viviendas

 19.2 Peritaje de viviendas

 19.3 Inicio de la visita en la agencia inmobiliaria

 19.4 Argumentos comerciales de los agentes inmobiliarios

 19.5 Visita de viviendas

 19.6 Cierre de la venta inmobiliaria

 19.7 Erróres más frecuentes en la venta inmobiliaria

 19.8 Ejercicio de reflexión

 19.9 Cuestionario: Fases de la de venta en inmobiliarias

20 Las objeciones 

 20.1 Introducción

 20.2 Sentido de las objeciones

 20.3 El vendedor y las objeciones

 20.4 Tipos de objeciones

 20.5 Tratamiento de las objeciones

 20.6 Descripción de las objeciones

 20.7 Ejercicio de reflexión

 20.8 Cuestionario: Las objeciones

21 Técnicas frente a objeciones 

 21.1 Normas generales frente a las objeciones

 21.2 Objeción-apoyo

 21.3 Descubrir la verdadera objeción

 21.4 Conformidad y contraataque

 21.5 Prever la objeción

 21.6 Retrase la respuesta

 21.7 Negación de la objeción

 21.8 Admisión de la objeción

 21.9 Ejercicio de reflexión

 21.10 Cuestionario: Técnicas frente a objeciones

22 Objeciones agencias inmobiliarias 

 22.1 Tratamiento de objeciones

 22.2 Objeciones en el proceso de captación

 22.3 Objeciones en el proceso de venta

 22.4 Ejercicio de reflexión

 22.5 Cuestionario: Objeciones en Agencias Inmobiliarias

 22.6 Cuestionario: Cuestionario final

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